一

在牟定，大街小巷的商店，没有哪一家不卖腐乳。

在牟定，无论走进哪一家餐馆，桌上都会上一碟腐乳。

油腐乳、素腐乳、干腐乳、野生菌腐乳……牟定腐乳无处不见。

牟定人走亲戚，随身带的礼物，少不了腐乳。家有来客，礼尚往来，也少不了要送点土特产腐乳给亲戚朋友带走。

我是地地道道的牟定人，是“牟定腐乳”这张响当当名片的持有人，对牟定腐乳情有一种唇齿留香的乡愁。曾经写下这样几行不称其为诗歌的文字:

羊泉腐乳

自从我认识了你

你就和我唇齿相依

成了每天餐桌上的情侣

多少年来

不管你“臭”名远扬

还是香飘万里

我依然爱你

2021年 深冬的一个早晨，牟定坝子大雾弥漫，如白生生的豆花，一片汪洋。我又一次走进云南羊泉生物科技有限公司，羊泉腐乳创始人王知太接待了我。

地地道道农家子弟的王知太，出生在离盛产豆腐天台集镇两三公里的小仓屯村，从小就见识过农家做豆腐、霉豆腐、腌豆腐的一切场景。

1984年，吃着天台豆腐长大的王知太从楚雄财校毕业后，分配到牟定县饮食服务公司，主要工作是财务会计。心想，进入国有企业，终于鲤鱼跃龙门端上了铁饭碗，过上了梦寐以求的城市生活。

那时，中国的改革开放刚刚起步，私营餐饮也如雨后春笋应运而生，令王知太没有想到的是，没过几年，他所在的饮食服务公司也在不断发育的餐饮市场竞争中每况愈下。更让他意想不到的是国有企业改革的步伐会如此蹄疾步快。

1996年，30而不立的王知太停薪留职，开始“下海”摸爬滚打。他想卖腐乳，可是，唯一县食品加工厂独家生产经营，要现钱现货，他拿不出那么一笔资本金，跑了几次食品厂，都竹篮打水一场空。于是，他七拼八凑在农贸市场找到了一席之地，摆摊卖风干菜、咸菜等土特产。

一年下来，盘点算账，只打了个平手，几乎没有赚到钱，养家糊口都成问题。踌躇满志的王知太困惑不已，陷入了深深的沉思和困惑。

开弓没有回头箭。站在进退两难的人生路口，王知太想了好久，路在何方？思来想去，就是缺资金。家人，亲戚，朋友，谁都没有上万元的钱借给自己。于是，他试探着跑到楚雄，敲开了一个沾点瓜葛亲戚的门，甜嘴甜舌说了自己一大通美好的打算。亲戚也是在一家国有企业上班，很同情他的处境，慷慨解囊，把仅有的2万元存款全部借给了他。

怀揣2万元钱，王知太跑到昆明，开始学贩卖木材。倒来倒去，几个回合，借来的2万元亏了1.6万元，还剩4000元。刚“下海”就被水呛，没有赚到钱，他不知辗转难眠了多少个夜晚！

一肚子财务知识的王知太怎么也没有想到，市场如此残酷。于是，他又找熟人去银行贷了700元钱，和好几个亲戚朋友又借了2000元，他又带着仅有的1万多元钱，跑到南华县的大山里收野生菌，当“二道手”。白天走村串寨收购，晚上返回南华县城卖给“大公司”。一个秋季过后，收购野生菌还是“马尾打豆腐”让他雪上加霜，所有借来的资本金仅剩3000元。

面对失败，王知太再次陷入了困惑。

回头是岸。王知太又打道回府，继续在牟定县城农贸市场摆摊卖咸菜、风干菜，做小生意。经过一波三折，他虽然没有赚到钱，但增长了见识，淘到了经验。在农贸市场摆摊做买卖，一年下来，终于淘到了6000元的第一桶金。

王知太没有知足常乐，他又邀约弟弟王知荣在县城买了两台电脑，开起了一个小网吧，在街边摆了两张台球桌，每天收入200多元，很可观。但是，看着那些贪玩的孩子，父母三番五次到游戏室找孩子的苦衷。可怜天下父母心。王知太也是为人父母，痛下决心，关闭了游戏室，决定另谋出路。

思来想去，王知太想到了他老家天台小有名气的腐乳。

说起天台豆腐、天台腐乳，王知太头头是道向我讲述了石羊井和天台从古到今的故事。

相传，三国时诸葛亮南征孟获，就在五月渡过金沙江，深入不毛之地。途中蜀兵多中瘴疠之气，有的成为哑兵，苦不能言，喜不能语。军医不治，诸葛孔明为此不甚烦恼。进永仁，过元谋，大军行至今天台地区时，已是炎炎夏日。一日，蜀兵们正在口焦舌燥之时，看见荒无人烟的地下涌出一股清澈泉水，一群羊正在低头吃水，士卒们不敢冒失饮用。但士兵们想，反正已经哑了，口渴难忍，就大着胆子喝了泉水。没有想到的是，到了宿营时却出现了奇迹：饮用泉水的哑兵们开口说话了。消息在蜀军大营传开，士兵们争相饮用，很快，这眼泉水治愈全军哑兵。因为贮满清澈泉水的石窼样子像一只羊，诸葛亮就将泉水命名为羊泉，命令军中工匠就地取材，立了一尊石羊作为纪念。

到了清朝，官员文人就踏着天台人挑水的足迹，拜谒石羊井，凭吊汉丞相诸葛，意气风发，留下文墨。这是《定远县志·羊井奇踪·清·王廷爵》留下的诗词：

万亩平田一色秋，

清泓沸沸涌甘流；

当年苏老今何在？

遗下仙羊久不收。

除了王廷爵《羊井奇踪》之外，《定远县志》还收录贡生朱灿和、教谕罗桂林同题诗。

远古牟定，地处偏僻，明朝以前，鲜有文化传播。自明初汉人有谪戍来者，有游宦寄籍者，有商贾置业人和异乡籍者，通过各种形式，县境内汉人占到多数，文化兴起。在流放军官和文人笔下，出现定邑四景：

零水拖蓝，邑西二里，波光粼粼，映带城西。

会山列翠。邑南四十里，春霭秋霞，望之如屏。

龙泉灵应，邑北十五里云龙口右，祷雨辄应。

羊井奇踪，邑北五里，有石如羊，泉出其下。

天台集镇坐落在天台山上，横穿山脊。往北方向西侧，一个小小的巷口往下，一个缓坡，不足百米，一片小小的田畴间，一眼水井泉水喷吐，潺潺流淌。这就是名满牟定的天台石羊井，这就是从蜀汉一直讲到今天的石羊泉，这就是文人墨客笔下的羊井奇踪所在地。

天台人利用石羊井的水做豆腐。从古至今，代代相传，天台周围的村庄，三层楼、周家、吴家、食旧村、贾溪塘等地的村民都会做豆腐。年关节下，几乎家家户户都做豆腐，红白喜事也做豆腐。年头节下吃豆腐，婚丧嫁娶吃豆腐。豆腐脑、豆腐煮猪血旺子、豆腐圆子、油煎豆腐、鸡蛋炖霉豆腐、蒜苗炒霉豆腐、芫荽煮霉豆腐、豌豆尖煮霉豆腐、茼蒿菜煮霉豆腐、油炸霉豆腐。由于豆腐出自天台，用石羊井水做成，大家就习以为常叫“天台豆腐”“天台霉豆腐”“天台腌豆腐”。叫着叫着，天台豆腐就渐渐名扬四方。就连婚丧嫁娶送的礼物，也是一块块砖头厚的豆腐，今天你送我，明天我送你，小小一块天台豆腐，传递着民间你来我往的礼尚往来。

红军也曾经吃过天台豆腐。1936年4月16日，中国工农红军长征路过牟定时，肖克将军率领红六军团在天台三清阁设立指挥部，并在阁中住宿，次日在阁前召开群众大会，宣传红军北上抗日的革命主张。以刘光焯、王玉元、杨显智等60多名穷苦青年踊跃加入工农红军。至今，肖克将军为“三清阁”题写阁名的故事仍然广为流传。当时，红军住在三清阁，天台街一户姓吴的农民听了红军的一席话，深受感动，就给红军送去了一盏马灯和两小簸箕霉豆腐，红军不收，吴家要执意要送，红军推辞不下，只好公平买卖，付给吴家豆腐钱。红军走后，红军吃过天台豆腐的故事就渐渐传开了，一直讲到现在。

到了20世纪80年代初，改革开放使农民束缚了多年的手脚得到释放，天台附近很多农民，你带我，我带你，互相学做豆腐小生意。三五成群，用单车拉着一筐筐鲜豆腐、霉豆腐，走村串寨叫卖：“卖豆腐——卖豆腐，天台石羊井水做的豆腐。”有钱给钱，没有钱，换大米，换洋芋，以物换物。除了走村串户卖，还瞅着赶街天到小集镇“乡街子”上卖，机关单位住宿区叫卖。不仅县内卖，还跑到与牟定毗邻的禄丰琅进、黒井、甸心、广通、大旧庄、一平浪卖；跑到姚安前场，姚安县城卖；跑到楚雄吕合、钱粮桥卖。

说起天台人做豆腐、卖豆腐，还有很多故事。自古以来，牟定历史上就是铁匠、铜匠、木匠、篾匠、泥瓦匠“五匠”俱全的“匠人之乡”。1840年鸦片战争以后，东南亚一些国家成为了英国、法国的殖民地，滇中走夷方逐渐形成规模。在牟定，对于走夷方来说，老一辈的牟定人并不陌生，民间流传着“穷走夷方饿赶厂”“走夷方，闯鬼门关”的民谣。牟定人走夷方，就凭一身好手艺，一路向西，途经临沧、保山、德宏。一路走，一路做手艺活，不畏艰难险阻，走到哪里，就把打铁、打铜、做土陶瓦片、编篾货、做豆腐的手艺带到哪里。牟定人远走他乡，入乡随俗，就地取材，来料加工，多也干，少也赚，云南滇西几乎都有牟定人走夷方的足迹，哪里有人烟，哪里就有牟定人的身影。出门容易回家难，两三年都回不了一趟家。走着走着，就走到了与缅甸接壤的边境，走着走着，就走出了国门，走到了缅甸，目的只有一个，挣钱养家糊口。与东北的“闯关东”，西北的“走西口”并无两样。直到1950年解放，新中国成立以后，牟定人走夷方才渐渐结束。可是，很多走夷方的人已经妻离子散，下落不明，魂葬他乡。因此，牟定民间就有了“只见奶奶坟，不见爷爷坟”的说法。

王知太对牟定天台豆腐的历史还真是如数家珍。可是，办腐乳加工厂并不是做小敲小打的小生意、小买卖。曾经在市场风浪中吃一堑长一智的他，不敢盲目上马。从2001年开始，他就萌发了要办腐乳厂的念头。为了把稳干事，他在牟定县城东溜西逛，打听腐乳销售的渠道、行情，了解腐乳生产的工艺、产量。通过走访调查，他得知，牟定当时已有天台腐乳、石羊井腐乳、佳和腐乳、鹊泉腐乳、县食品加工厂共5家腐乳企业。但产量不多，还不足200吨。王知太认为，既然牟定腐乳口碑好，受欢迎，照理说还有发展空间，他想试试做腐乳营生的水究竟有多深？

对天台腐乳情有独钟的王知太，又是多少个夜晚辗转不眠。白天想腐乳，晚上想腐乳，满脑子都是腐乳梦。

生意无本白操心。一个巴掌拍不响。又去哪里筹几十万块钱呢？

时光如流，两年光阴不知不觉在王知太的年轮里转眼而过。40不惑的他下定决心，把赌注下在了办腐乳加工厂上。

2003年，王知太邀约王知荣、赵显礼等5个合伙人，东奔西跑筹措到35万资金，紧锣密鼓迈出了筹办腐乳厂的第一步开局棋。

没有技术怎么办？他从天台腐乳厂、县食品加工厂聘请来2名退休师傅作指导。

没有钱建厂房怎么办？他们在天台坡脚租了宏达物品包装厂的旧厂房。几口大铁锅，一台磨浆机，因陋就简，招兵买马，有多少面做多少粑粑，于11月火着枪响开始做豆腐，生产腐乳。

35万元钱，租厂房、买设备、买黄豆、买菜油等原料，几乎只剩一半。用这一半钱起家，腐乳做出来了，1.6吨，每瓶320克，5万瓶，叫“羊泉腐乳”。要走向市场，就要穿衣戴帽，就要包装。此时，王知太打听到县食品加工厂已经停产，还剩一部分腐乳包装纸箱，就找上门全部兜售回来。可是当他和王知荣跑到昆明一家玻璃厂订购腐乳瓶子时，却吃了闭门羹。玻璃厂是大块头企业，老板嫌弃数量少，达不到10万个不接单。磨了半天嘴皮，王知太答应提前付款，5万个腐乳瓶才有了着落。

羊泉腐乳就这样一瓶一瓶诞生了。转眼春节临近，王知太觉得过年过节，牟定在外返乡的人多，走亲访友的人多，是销售腐乳的好商机。于是，做了700张春节慰问信式的“羊泉腐乳”宣传单，倾巢出动，发给机关工作人员，并承诺，凭一张宣传单，到指定的销售点免费领取2瓶腐乳。

说到做到，春节前夕，1400瓶腐乳纷纷赠送，让很多人知道，牟定又冒出了一家“羊泉腐乳”厂。可是，心急吃不到热豆腐，令王知太没有想到的是，腐乳还只有3个多月，熟化期不够，很多人吃了都说味道不错，就是有点“生”。王知太又公开承诺，凡是赠送的腐乳都可以到县城销售点调换。从此，牟定人逐步认识了“羊泉腐乳”，逐渐认识了“羊泉腐乳”的老板叫王知太。

陆陆续续腐乳销售一空。准确地说，是赊销一空。大部分腐乳很多经销商还不熟悉，只是试销，卖完才付款。资金回笼慢，慢的原因是腐乳不同其它商品，从一粒黄豆到腐乳走向市场，在仓库里腌制熟化少不了半年时间，不可能像其它商品，今天生产，明天就可以上市。也就是说，一笔资金一年只能周转一次。第二批腐乳要生产，资金回笼慢，要买原料，要发工人工资，实在有点揭不开锅。

真是三文钱难倒英雄汉。王知太找5个合伙人商量，困难只是暂时的，先保生产工人工资，领导的工资以后补发。所谓领导，就是他们5个合伙人。同时，还提议由5个合伙人继续外出借钱，共渡难关。

借钱。王知太跑了牟定的几家银行，腐乳厂没有厂房，没有抵押物，一分都没有贷到。于是，5个合伙人兵分各路，一边推销腐乳，一边找熟人，找朋友，找亲戚，承诺利息约高于银行，200元也要，300元也要，1000元也借，2000元也借。5个合伙人，一共借了20多笔钱，合计16万元。到了冬天，气候渐凉，沉睡了几个月的磨浆机开始嗡嗡旋转，第二批腐乳开始依次生产。

就这样，在王知太的带领下，借钱——生产腐乳，再借钱——继续生产腐乳。勉勉强强维持了两年，羊泉腐乳销路不断打开，腐乳厂也略有盈余。但是，资金短缺仍然是羊泉腐乳扩大生产规模的拦路虎。

2005年，王知太听说像他们这样的农产品加工企业，政府每年都有部分项目给予扶持。于是，他从县到州开始打探，一方面由于摸不着门道，不知道怎么报项目，一方面人生路不熟，进了很多机关，出了很多道门，才弄明白财政部门有项目扶持。材料报了，人家也收了，可是迟迟没有音讯。

等米下锅的王知太产生了一个大胆的想法，直接去云南省财政厅。去之前，王知太投亲问友，做了很多功课，了解财政厅办公的地点，了解财政厅分管项目的领导，了解财政厅分管项目的处室。

某一天，王知太和王知荣开着一张微型车，从牟定县城出发，决定“打个石头试水深”，跑到了昆明市五华山省政府办公区大门口。他们俩每人提着两小盒羊泉腐乳，被保安拦了下来：“你们找谁？”

王知太胸有成竹回答：“我们来报项目，要找财政厅某某副厅长。”

保安一看他们手里的羊泉腐乳，觉得是办正事的，不像是上访的，又看了他们的身份证，叫他们一一作了登记，才让他们进门，并告诉了他们财政厅办公的地点和方向。

王知太带着王知荣走进财政厅，看了标牌示意图，直接去了某某副厅长的办公室。副厅长分别给他们倒了茶水，热情接待了他们，还喊来相关处室，详细听取了王知太的汇报，认为腐乳是带动农民增收致富的好产业，应该给予扶持。但是，还要进一步作深入调研论证。并且，告诉王知太，听候通知。

财政厅副厅长的一席话，暖了王知太的心，也给他吃了一个定心丸。刚走出省政府大门，王知太的手机响了，掏出来一接听，是牟定县财政局领导打来的，问王知太在哪里？王知太说：“在省财政厅报项目”。

电话的那头，牟定县财政局的领导催促王知太赶快返回牟定，说是省财政厅的领导最近两天要到羊泉腐乳厂调研。

这个消息，让王知太欣喜若狂，两人立马赶回牟定。可是，令王知太犯愁的是，厂房如此简陋，规模如此小，如何汇报才能争取到扶持？王知太马不停蹄回到腐乳厂开会，向大家通报了上级要来厂里调研腐乳生产这个千载难逢的好消息，紧接着一项一项安排，生产、接待，责任落实到每一个人。一切都在为羊泉腐乳的明天做准备。

第三天中午，前天在财政厅见过的人果真来了，还有州财政局、县财政局的，县上的分管领导也来了。这是羊泉腐乳厂开张三年来迎来最多的领导。调研组详细察看了羊泉腐乳生产的全过程，问这问那，问得最多的是，黄豆从哪里来？菜油从哪里来？辣椒、花椒从哪里来？有多少农民在厂里做工？工资收入多少？

调研完毕，给不给扶持？来的人一个字都没有说。王知太反复邀请调研组的同志在食堂吃饭，调研组的同志再三推辞，坐上车一溜烟走了。

调研组滴水不漏，连饭都不吃，王知太有一丝丝失落感。反复问自己，究竟是接待中哪个环节没有做好？还是羊泉腐乳的生产规模太小？他再次陷入了深深的沉思。

也许是王知太的创业精神感动了副厅长，感动了调研组。十天半月过后，项目争取下来了，扶持资金15万元。15万对于很多大企业来说，只是个小数，而对于羊泉腐乳这样嗷嗷待哺的婴幼儿企业来说，却是奶酪，是“大钱”，相当于羊泉腐乳经营一年的毛利，是羊泉腐乳的救命稻草。

争取到15万元无偿扶持资金，羊泉腐乳如干渴的大地迎来了一场及时雨。可是有的合伙人提出，建厂到现在个人投入三年来的本金要分红。饱尝创业艰辛的王知太更是明白，好钢用在刀刃上，说服合伙人，还要勒紧裤带过两年，把有限的资金用在扩大腐乳生产规模上。

转眼间，两三年过去了，羊泉腐乳也成长起来了。2008年，王知太又把与羊泉腐乳厂一墙之隔的油毛毡厂、被服厂租过来，生产规模进一步扩大，腐乳销售也一天天好转。

资金短缺一直是困扰羊泉腐乳做大做强的难题。2009年，王知太突发奇想找到昆明的一个朋友，请求用朋友的大酒店抵押向银行贷款，贷到的款分一部分给羊泉腐乳厂使用。朋友知道牟定腐乳在昆明也小有名气，就立马同意酒店担保抵押，向银行贷了490万元贷款，从中分到了190万元给王知太用于扩大腐乳生产。

有了这190万元，再加上羊泉腐乳的盈余，王知太有了蛇吞象的想法，买下了原来租用的油毛毡厂、被服厂。同时，还租用了相邻的麦片厂。大刀阔斧开始扩建厂房、生产车间、仓库，生产区、办公区、生活区分开。看着腐乳厂像个工厂的样子，工人们安心了，也看到了羊泉腐乳的前景和未来。

二

羊泉腐乳要走出云南，融入全国大市场。王知太给我讲述了1986 年去北京闯市场的故事。

那时，王知太刚参加工作两年多，在县饮食服务公司从事财务会计工作。县里从国有企业中精挑细选了10多个年轻人，前往北京昌平县，开办云南土特产销售公司，王知太主要负责主管财务。公司主要经营楚雄当时小有名气的丝绸被面、化佛山茶、元谋番茄、云南小锅米线、牟定腐乳等土特产。

公司开张后，一方面由于当时物流不发达，唯一靠火车运输几经倒腾，番茄、腐乳运输到北京昌平，损耗较大。另一方面，由于对南北口味、饮食习惯、消费理念、地区差异一无所知。磕磕碰碰经营一年下来，亏损严重。1987年10月，县政府下令撤回。

这一次北京闯市场，王知太作为公司的财务主管，作为牟定腐乳发源地家乡天台人，市场教会了他两点经验：第一，牟定腐乳北京人认为味道不错，美中不足的是辣味太重，很多消费者吃不消。第二，牟定腐乳包装较大，一个土陶罐盛装，都是以公斤计价，虽然货真价实，但一罐腐乳打开，短时间内吃不完，就会变质。

2007年，王知太做出一个决定，羊泉腐乳要闯市场，必须出去开开眼界。于是，他带着王知荣、赵显礼三人结伴同行，跑到昆明最有名气，规模最大的石林看路南腐乳。

看了路南当时的30多家腐乳厂，让王知太感慨的是，路南腐乳已经成为一个产业，自己的羊泉腐乳还属于小搞搞。但王知太对路南腐乳得出的结论就是一个字：多。

2009年，王知太又把目光转向省外。通过工商联引荐，他带着王知荣、赵显礼跑到了贵州“老干妈”厂。可是，到了厂区门口，被保安拦了下来。七说八说，看在工商联的面子上，王知太如一条水沟里的鱼溜进了太平洋。走马观花看了“老干妈”厂，虽然核心的工艺没有看到，但这一趟没有白跑，让王知太大开眼界的是，10多张在门口排成长龙正在下原材料的大卡车，全部是机械化装卸。王知太不禁感叹：这么多车排队下货，排队拉货，毫无疑问是大企业、大规模，自己的羊泉腐乳与“老干妈”相比，真是小巫见大巫，小马鱼追大马哈，远着呢。

除了看到“老干妈”的“大”，王知太还看到了“老干妈”品牌的文化创意。

“它山之石可以攻玉”。王知太不甘心，中国有多少腐乳企业，王知太一一查询打听。2010年，王知太又带着王知荣、赵显礼跑到江西省新干县了解当地腐乳发展情况。

这次江西新干县之行却让他终生难忘。那时外出，少不了现金随身带，3个人随身带了3万多元现金，一怕偷，二怕丢。3个人看完腐乳生产，住进旅馆，除身上装的零花钱外，2万元钱藏在电视机底座下面。第二天，3个人匆匆忙忙上了开往浙江温州的汽车。他们为什么要去温州？他们想去学学温州人的“生意经”。

两天后到达温州，开旅馆登记住宿时，才发现随身带的2万元现金遗忘在新干县旅馆了。于是，王知荣又重蹈覆辙返回新干县。敲开旅馆的门，房间虽然已经有人入住，但幸好2万元现金还藏在电视机下面。王知荣拿着失而复得的2万元钱，再次赶往温州。去两天，来两天，一来二去折腾，3个人在温州会合，似久别重逢的老朋友，喝了好多酒，不醉不罢休。

取长补短一直是王知太的腐乳成长“经”。2017年，王知太又带着王知荣、赵显礼千里迢迢跑到吉林长春，拜访“朱老六腐乳厂”。这是东北三省最大的腐乳厂，新三板上市企业。参观后，让他们3人感慨的是：“朱老六”腐乳不论是规模，还是工艺流程、生产环境，都值得学习借鉴。

在王知太的眼里，羊泉腐乳要壮大，取经的路没有止境。2018年，他们又跑到江南大学，达成与江南大学合作3年的协议，投资105万元，在羊泉腐乳建立了“周鹏专家工作站”，专门研发腐乳发酵菌种培育等课题。

周鹏何许人？2010年国际食品科技联盟授予“青年科学家奖”，2011年，被中国科技食品学会授予“杰出青年奖”，并入选“教育部新世纪人才”。厂校合作，专家团队，三个月一次驻厂，前前后后江南大学派来30多人次，实地参与，实地研究，都在为羊泉腐乳做大做强献计出力、添砖加瓦。

王知太深知，企业要做大，补充新鲜血液是关键，在招聘王敏、王俊、赵伟廷、赵榟廷等一批大学生的基础上，重视从提高自身团队的素质入手。2017年，经公司研究，选派王知荣参加了云南省民营企业高质量发展高级研修班。同年，王知荣还分别参加了北京大学“创新管理与能力提升”培训班，清华大学培训班。

除此之外，王知太、王知荣、赵显礼也参加了中国中小企业上市服务联盟举办的“新三板挂牌企业基于资本价值倍增的市值管理、融资并购实战落地班”培训。

2017年至2018年，羊泉腐乳企业投资69.8万元，组织公司中层管理人员16人参加了张晓岚营销策划中心举办的“奇胜营销”培训班。

2017年，公司投资25万元，组织企业9名高管人员参加上海行动教育科技股份有限公司李践主讲的“盈利模式商业系统总裁高级研修班”。

一次次培训学习，让泥脚杆起家办厂的他们更加明白，一个小作坊腐乳厂要成长为现代企业，光靠实干，自己摸索还不行，与大市场、大流通接轨，还有很多路要走，还有很多事要做。

三

三人行必有我师。羊泉腐乳是一盘豆腐棋，王知太、王知荣、赵显礼、郑晓波都是羊泉豆腐棋的局内人。谁是师？谁都不是。个个都是棋手。

在牟定，特别是天台附近方圆十几里的人家做豆腐、做腐乳，真可谓是家常便饭，很多人都会做，自产自销的模式已经传承了几百年。但办腐乳加工厂，把一块小小的腐乳做大，在激烈的市场竞争中立足，并不是轻而易举的事，就有很多学问，就有很多诀窍和秘方。2003年起步的时候，王知太、王知荣几乎把牟定当时的几家腐乳厂都“侦察”了一遍，才了解到一点腐乳生产的“皮毛”。

失败是成功之母。一次次失败，一次次改进，羊泉腐乳获得技术创新技改18项。比如，每天要做6吨多的鲜豆腐，煮20吨豆浆，加热、冷却整套加工系统都是他们自行研发。

点浆也是技术活，温度掌握不好，豆腐不是点“老”了，就是点“嫩”了。羊泉腐乳点浆，沿用的是昨天压豆腐的酸浆水，做第二天点浆的卤水。周而复始，今天的卤水明天点浆，明天的卤水后天点浆，豆腐生酸浆，酸浆生豆腐。

霉豆腐全是手工活，压好的一板板鲜豆腐，一刀一刀火柴盒状打开，又一块块放进木框，稻草是豆腐发酵最好的产床。豆腐一框摞一框，一层又一层比人还高。五天后，豆腐发酵成熟，长出了小灰兔毛，变成了霉豆腐。

霉豆腐如刚出生的婴儿，需要晾晒，需要阳光。于是，一框框霉豆腐被搬上楼顶的天台，反复是豆腐集中营，整整齐齐的一块块豆腐就像是正在操练的千军万马，几个翻晒霉豆腐的人，又像是在下豆腐棋。不知什么原因，在我的记忆中，霉豆腐一直是臭的，而羊泉腐乳的晾晒场上却到处弥漫着豆腐的香味。王知太如数家珍，一一向我们介绍晾晒霉豆腐的探索过程。

办厂初期，他们也是在露天晾晒霉豆腐。可是，苍蝇、蚊虫是霉豆腐不请自到的常客，没有办法，只能安排人一边看守，一边驱赶，每天夜间用塑料薄膜覆盖，第二天早晨打开。若遇上阴雨绵绵，几天见不到阳光，豆腐就只能躲在塑料薄膜里睡觉。霉豆腐晾晒不干，就会影响腌制。为了解决晾晒问题，他们想出一个办法，专门定做了一些拱形纱罩，晾晒改革走出了第一步，防止苍蝇、蚊虫的问题虽然解决了，但是防尘、防下雨的问题还是没有彻底解决。

为了确保豆腐卫生安全，他们迈出了晾晒霉豆腐的第二步，在屋顶天台上全部建成钢化玻璃大棚，既密封，又防尘，又卫生。但是，为了保持霉豆腐晾晒的传统工艺，用最好的稻草给霉豆腐铺“床”，一直是羊泉腐乳恪守的信条。有时，也会接到消费者投诉，反应腐乳有一点点稻草沫、有白点结晶体，本来也是很正常的事，但对于食品这种东西来说，却是大忌。怎么办？王知太只有一个理念：每一个消费者都是羊泉腐乳的上帝，必须改。怎么改？几个人一合计，有了主意：在稻草上面加一层薄薄的不锈钢铁纱，把霉豆腐与稻草隔开，仍然不改变使用稻草晾晒霉豆腐的传统工艺。真是三个臭皮匠顶个诸葛亮，步步为营。

我好奇地问王知太：现在科技都很发达了，霉豆腐为什么还要稻草。

他说：稻草本身含有一种发酵的干菌，可以促进豆腐发酵，这是人类做豆腐最原始的传统工艺。

我又问：稻草多少钱一公斤。

他说：五块。

我惊讶：稻草卖成大米价了。

腐乳一年四季可以吃。但是，能做霉豆腐的时间仅有半年，每年冬天的十月到次年春天的三月底才能做霉豆腐。过了这个季节，气温升高，做出来的腐乳就没那么地道了。

照理说，现代科技完全可以给腐乳做个恒温，一年四季生产也没有问题。可羊泉腐乳坚守不变的信条，就是地地道道的传统工艺。

王知太带着我从屋顶天台下来，参观了腌制车间，工人们正在忙着淘洗豆腐，腌制腐乳，调料、入瓶、加油、加盖、贴标签、打码，一环扣一环，流水线上、线下作业的工人手勤眼快，传送带上腐乳在你追我赶有序赛跑，仿佛要去出征，正在全副武装。王知太告诉我，全国的腐乳生产都大同小异，少不了花椒、辣椒、菜油，配方跟着口味走。但是，原料是关键，菜油、辣椒、花椒、白酒，该用哪里的，该用什么厂的，羊泉腐乳自然胸中有数，从来不敢马虎。

参观完腐乳生产车间，回到王知太的办公室，一边喝豆浆，一边聊羊泉腐乳的前世今生。一块大方木板茶几上，摆着十多瓶全国各地商家的腐乳。我问他，你就是做腐乳的，怎么还买这么多的腐乳？

王知太笑笑，不是买来吃的，是买来研究研究，作个参照物。

我明白了。

羊泉腐乳能一步一个台阶，既勇毅向前，又低头问路。2010年羊泉腐乳销售收入达到了800多万，企业员工60多人，在牟定10多家腐乳企业中已经遥遥领先。但是，腐乳销售市场仅在牟定、楚雄、昆明。王知太组织几个合伙人开会，反复找原因，你一言我一语，几场“小诸葛”会之后，问题找到了，还是企业的管理制度、激励机制、营销团队不健全。

问题找到了，怎么解决？于是，羊泉腐乳又投资100多万元，组织公司高管人员到广州等地学习“行动教育经营管理”“奇胜营销”“阿米巴绩效管理”。

学以致用。回来后，羊泉腐乳从完善内部管理入手，因地制宜，因企业施策，建立了“绩效管理方案”“经销商激励方案”“营销奖励方案”，进一步优化“质量检测体系”。同时，还制定了每周星期六为“学习日”，从高管到中层管理人员，必须个个参加。如不参加会议，不论有什么样的理由，高管人员不参加一次会议，罚款1000元，中层管理人员罚款50元。罚款还不算，下次开会时还必须在会上说明原因并面对面道歉。从高管人员带头，以身作则，罚款统一交财务，用于食堂开支。

制度落地见效，会议每周雷打不动。学习、开会，总结过去一周的生产销售，发现问题，一件一件立马研究解决。安排下一周的工作任务，从高管到中层、到车间、到个人，每个人的任务都清楚、目标也明确，大家心中都有“定心丸”。

国有企业出身的王知太明白，公司大了，人多了，分工越来越细了，如果三天两头不见面碰头，不沟通交流，问题得不到及时解决，就会降低效率。所以，每周六开会，学习、通气，也是羊泉腐乳企业管理的良方。

企业在长大，原来的合伙人王知太、王知荣、赵显礼一天天老去，现代企业需要现代的管理人才。2015年5月，王知太找到了国信证券深圳驻昆明公司的郑晓波。郑晓波辞职后，带着57万元股金来到羊泉腐乳厂。

按照王知太的设想，羊泉腐乳的未来是一个有头有脸的上市公司，而不是灰头土脸的作坊企业。所以，他把郑晓波“挖”来做公司总经理，是要筹建羊泉腐乳新三板上市公司。消息很快在厂里传开，许多人不知道什么是新三板上市公司，也不知道羊泉腐乳上了新三板会带来多少好处，只知道做豆腐、腌腐乳、卖腐乳。经过广泛宣传，反复开会。王知太一锤定音：干。

那段时间，会计、审计、律师、证券公司的人络绎不绝驻扎羊泉公司，财务清算、资产重组、股权设置，一系列的工作紧锣密鼓展开。羊泉腐乳正在脱胎换骨，凤凰涅槃浴火重生。

2016年，9月7日，公司成功在全国中小企业股份转让系统新三板挂牌上市。

2018年底，全国中小企业股份转让系统年10%——15%递增。全县10多家腐乳企业4000多吨，羊泉腐乳达1200吨，占全县腐乳产量近50%。

时间是好的检验师。“天台羊泉”腐乳系列产品，2005年8月通过农业部农产品质量“无公害农产品”认证；2009年8月天台羊泉牌腐乳系列产品通过中国绿色食品发展中心A级绿色食品认证；2014年，经国家工商总局商标局批准，“牟定腐乳”成功注册为地理标志证明商标；同年，经国家质检总局审查，“牟定腐乳”成功申报为国家地理标志保护产品。2016年，全国品牌综合实力排名评选启动，云南牟定羊泉生物科技作为全国唯一一家腐乳专业企业上市公司参评，其产品“羊泉”腐乳排名全国第四名，长江以南第一名。2020年4月被国务院扶贫办认定为第一批全国扶贫产品。至2021年，羊泉腐乳还获得了“云南省著名商标”“云南老字号”“云南省消费者最喜爱商品”等殊荣。羊泉生物已成功申报并获发明专利技术18项。获州县表彰奖励的荣誉更是不胜枚举。

四

羊泉腐乳一头连着生产，一头连着销售。王知太是羊泉腐乳的掌门人，主管全盘，王知荣负责后方的生产加工，赵显礼负责前方的市场销售，看似分工明确，其实都是一根草上的蚂蚱，都是豆腐和酸浆的关系，常常是血脉连着心，分工不分心。

方向很明确：逢山开路，遇水搭桥。

目标只有一个：卖出去才是好腐乳。

因此，从办厂到现在，卖腐乳的故事也有讲不完的几箩筐。

2003年刚起步的时候，生产销售不分家，哪里需要哪里干。有一次，王知荣、王知太带着10盒腐乳，找到楚雄的一个“小超市”，恳求代卖。老板一口拒接：我们只卖天台腐乳，羊泉腐乳没有听说过，坚决不卖。无奈之下，10盒腐乳到楚雄旅游了一趟，又带回牟定。

这一次打个石头试水深虽然没有成功。但他们从小超市老板口中了解到了腐乳价格。回来后，立马商量，刚刚问世的羊泉腐乳，营销策略是价格必须下调，低于同行。于是，又到处托熟人找代理商，二进攻楚雄市场，找到了“金香瓜子行”批发商。熟人搭桥，代理商答应可以试试看，试了一年，销售腐乳8000多瓶。慢慢的羊泉腐乳在楚雄市场走出了第一步。

羊泉腐乳在楚雄开了个好头，2004年他们又跑到昆明，同样采用熟人引荐的方法，找到了2家代理商。并承诺，只要能让羊泉腐乳亮相，卖不掉也没有关系。没有想到的是，没过多长时间，云南同盈经贸有限公司找上门来了，请求代理批发羊泉腐乳。从此，羊泉腐乳在昆明市场也有了方寸立足之地。

说起羊泉腐乳的营销，赵显礼的故事更是讲不完。2003年至2005年，整个牟定县城都有他卖腐乳的身影。一张单车满城跑，这家商店进，那家商店出，费尽口舌，一次又一次登门，一家又一家介绍，苦口婆心推销，渐渐地代理商接受了，才愿意代卖羊泉腐乳。

牟定市场初步打开，他的下一个目标是开拓楚雄市场。市场如战场，羊泉腐乳要在楚雄市场占有一席之地，到处都是硬骨头。赵显礼不知跑了楚雄多少趟，跑了10多家销售商，都摇头，都说不了解羊泉腐乳，都不愿意代卖羊泉腐乳。但令赵显礼高兴的是，水闸口一家最大的土特产批发商勉强答应代销，并接纳了10多盒羊泉腐乳。

可是，过了一段时间，赵显礼再次来到水闸口，腐乳一盒都没有上架，全部还在，赵显礼哭笑不得。但他明白，人在屋檐下，不得不低头，只是苦水往肚子里咽。他问营业员，老板去哪里了？营业员说：理发去了。

赵显礼按营业员提供的方向和地点，找到理发店，找到正在理发的老板，见缝插针，一边陪他聊天，一边试探老板对羊泉腐乳的口气，并提前为他付了理发钱。最终，老板被他的执着打动，羊泉腐乳名正言顺上架销售。那一年，光水闸口一户批发商，就销售量了7万多元的羊泉腐乳。

一花引来百花开。到2007年，楚雄就有80多户商家经销羊泉腐乳，楚雄市场的大门渐渐向羊泉腐乳敞开。

昆明的市场历来是商家眼中的一块肥肉。赵显礼千方百计找到号称“昆明腐乳大王”的普老板，到公司一看，才知道该公司早已经销8个品牌的牟定腐乳。赵显礼大吃一惊。经过反复“谈判”，普老板答应代销羊泉腐乳。从此，羊泉腐乳在昆明找到了媒婆。

几年来，羊泉腐乳以赵显礼为领头雁的营销团队，遍布云南省120多个县市。他们的宗旨是：走遍千山万水，吃尽千辛万苦，想尽千方百计，销售羊泉腐乳。

有一次，到丽江铺货，赵显礼找到一个派头不小的代理商张总，此人一口咬定，说不知道羊泉腐乳，怎么都不接货，不愿意卖羊泉腐乳，只卖“老干妈”。最后，还是被赵显礼折服了，“收留”了羊泉腐乳。慢慢地两人你来我往，张总也成了羊泉腐乳的“好媒婆”，双方都成了好朋友。

还有一次，赵显礼和推销员周泽明去红河州拓展市场，途经弥勒县境内，由于天刚亮从牟定出发，一路奔跑，下午5点多钟，人疲劳，车疲惫，突然间，车子叽叽嘎嘎，摇摇晃晃，一脚急刹车，车歪歪斜斜滑行100多米，才停靠在护栏边。心惊胆战的两人下车一看，右边的后轮不翼而飞。此地上不沾天，下不着地，不靠村，不挨寨，又冷又饿，求救无门。左顾右盼，见不远处的山坡上有人劳作，两人合计，一个守车，一个提着一盒腐乳去求援，从农人的手里换来两个粑粑填充肚角。没隔多久，对面又来了一辆车，车上下来几个人，一边搭帐篷，一边设卡，堵倒卖烤烟的车辆。赵显礼和周泽明急忙跑过去套近乎，都是出门在外的人，互相递烟，互相搭白，不知不觉就扯到一起，在帐篷里吃吃喝喝，成了把子兄弟。凌晨4点左右，一辆交警车突然停在帐篷外，要求尽快撤卡清障，指着那车歪头歪脑的腐乳说，快开走，快开走。赵显礼连忙向交警解释，车只有三个轮子。交警凑上去一看，吓了一跳，掏出电话，叫来拖车，驶进弥勒县城。此时，天已经亮了。赵显礼和周泽明处理完后事，平安回到牟定，才惊魂落地。

更惊险的还有一次，赵显礼和艾树生去临沧开发市场后，在赶往保山施甸县途中，一辆摩托车横穿公路，迎面相撞，摩托车连人飞出去10多米，车毁人亡。通过交警现场勘查，驾驶员艾树生负有全部责任。任善后事故处理时，虽然很多钱由保险公司赔付，但剩下的十多万，必须由肇事者艾树生承担。艾树生茶饭不思，一怕承担不起经济责任，二怕被开牌。想不到公司只叫艾树生承担1万元，其余全部公司买单，让他吃了个定心丸。艾树生没有辜负公司，拼命工作，如今已成为公司一年销售500多万腐乳的营销骨干。

2016年以来，公司又扩建了省外市场开发团队，在河南、四川、山东、吉林、沈阳、等省市建立了经销商。到2021年，羊泉腐乳遍布全国各地的经销商达3万多家，国内市场也初露头角，北上广也有了一席之地。北京销售21吨，上海销售87吨，深圳销售18吨。

全国网上销售138吨。

国外销售，美国8吨，新西兰、澳大利亚7吨，新加坡6吨，泰国5吨，缅甸、老挝、越南58吨。

2021年12月25日，羊泉腐乳生产的1200吨腐乳，已销售1100吨，所有货款全部回笼到账，销售增长15%。

羊泉腐乳小有名气，有人开玩笑：做豆腐最保险了，做硬了是豆腐干，做稀了是豆腐脑，做薄了是豆腐皮，做坏了是豆浆，做成鲜豆腐，卖不出去变成臭豆腐，还可以做腐乳。哪有会亏本的豆腐生意？

并非如此！

五

腐乳成了牟定的代名词，每当说起牟定，不少人就会说起牟定腐乳，牟定人也以此为荣。家乡的农产品，家乡的腐乳，家乡的传统工艺，家乡的人做豆腐，在家门口上班就有收入，好处何在？

我们来听一听天台街腐乳世家冯斌的故事。传说天台人是明朝从南京应天府大坝柳树湾充军来的，做豆腐的工艺随之而来。那时，天台没有人烟，没有村庄，还是一片不毛之地，做豆腐是从食臼村开始的。后来，石臼村做豆腐的人家发现天台石羊井的泉水很清纯，就挑回来试着做豆腐。果真做出的豆腐不仅细嫩，而且可口，慢慢地做豆腐的人家为了方便，就搬到天台做豆腐。一家、两家、三家……前来天台做豆腐安家落户的人越来越多，天长日久，天台就成了远近闻名的豆腐村。最后演变成了天台集镇、天台街，天台豆腐、天台腐乳……

冯斌的爷爷奶奶、父亲母亲都是靠做豆腐为生，是天台街小有名气的豆腐世家，冯斌骨子里就有很多豆腐的基因。二十世纪80年代改革开放初期，天台街附近做豆腐的就有五六百家，做豆腐成了当时天台一带农民发家致富的生财之道。从小吃豆腐长大的冯斌也和那一代血气方刚的年轻人一起出门打过工。可是，到头来一算账对比，还是没有做豆腐强。随后又回到天台街重操旧业做豆腐，一直到现在，天天在家做豆腐、卖豆腐，做成了天台豆腐“老字号”。如今，天台附近办红白喜事的人家，都前来找冯斌订做豆腐，就连县城的很多人也开着车，找上门来买豆腐。

除了冯斌，还有人跑到楚雄专门做豆腐、卖豆腐。楚雄的每个农贸市场，都有牟定人卖豆腐，都说是天台豆腐。其实，在楚雄谋生做买卖的人也不少，买豆腐的人都知道，在楚雄，任何豆腐都没有天台豆腐好吃，天台豆腐有口皆碑。

现在，天台周边仍然有100多户像冯斌这样，靠做豆腐营生的人家，耪田种地做豆腐、卖豆腐两不误。

在羊泉腐乳厂，很多员工都是本地人。现在负责鲜豆腐车间的主任周兰，由于岗位比较辛苦，之前已经换了7个主任。2019年公司调整她到这里，一次，由于温度计不合，加之经验缺乏，3吨豆腐，一半都没做成，挨了分管领导批评，曾经想辞职。在公司主要领导的劝说安慰下，吃一堑长一智，奋发工作。从建厂到现在，已经15年，家里盖了新房，县城也买了新房，开着车上班，已经不再是农民的模样。打豆腐块车间主任周丕琼，原来跟着婆婆做豆腐，风雨来雨里去，到处卖豆腐，自从来到羊泉腐乳厂，一干就是10多年。装瓶车间主任赵翠仙、陈华翠、包装车间主任覃翠丽，每天早出晚归在羊泉腐乳厂上班，也是来了就不想走的老员工。

我问她们，为什么在羊泉腐乳厂干这么多年？几个女人抿嘴笑笑，都说，工厂就在家门前，公司从来不拖欠工资，还为她们买了五险一金，每年还组织她们到省外旅游一次。而且每天下班后，还可以回家照顾老人孩子。

老员工周泽明，刚担任鲜豆腐车间的负责人时，由于是边学边干，有一次，不知是煮豆浆过程中哪道工序出了问题，近4吨豆浆没有点成豆腐，造成损失大约7000多元，车间里的人都说是“鬼捞豆腐”。后来查明原因，是管理不严格，熬豆浆时违反流程，周泽明应负主要责任。公司高抬贵手，只是对他进行批评教育，要求认真吸取教训。周泽明很内疚，一直把公司放在心里。2014年“9·30特大洪灾”，暴雨倾盆，龙川江水暴涨，从天台坡脚到牟定县城周边，都是汪洋大海。心怀感恩的周泽明夜里一点多钟，一骨碌起床，不顾家人的劝阻，开着车，冒着雨，赶往腐乳厂。谁知，到达腐乳厂附近，车被水淹没一半，再也无法前行。一边打电话给110求救，一边打电话向厂领导汇报。消防武警赶到时，车已三分之二被淹没，只见周泽明像一尊菩萨，供奉在车顶上。消防武警一边安慰周泽明，一边千方百计施救，直到天亮，才化险为夷。

她们说的都是心里话。羊泉腐乳用的80%都是女工，都是天台附近本乡本土的农民。她们早出晚归，白天上班是工人，是羊泉腐乳的生产骨干，下班回家是农民，是家庭主妇，每个人身后都有拖斗，拖斗里都载着良家妇女赡养老人、拖儿带女的重任。而且，做豆腐是女人们擅长的活计。公司规定，所有公司的人，不论是管理人员，还是员工，每人每月交纳伙食费200元，早餐、中餐、晚餐天天保障，不足部分全部由公司补贴。

公司对员工的管理也是实行“定额包干”，不搞计时，非要上足8小时的班。只要每天定额的任务完成，就可走人。譬如鲜豆腐车间，每天定量的黄豆做成豆腐，就可以下班。这样就可以打早工，回家做些家务活，侍候老人孩子，管理自家的“自留地”。一天两头，白天上班，晚上守家，离家不离乡，脚踏两只船，各得其所。

乡村振兴，产业必兴。产业要兴，龙头必兴。牟定腐乳，兴业富民。羊泉腐乳，牟定群冠。公司自成立以来，为汶川地震灾区、为抗击新冠疫情、为牟定贫困学生、脱贫攻坚贫困户、敬老院、光彩事业促进会等捐款、捐赠腐乳 价值 80多万元。

羊泉腐乳生于斯长于斯，参与脱贫攻坚责无旁贷。在2017年至2019年脱贫攻坚期间，公司积极响应“百企帮百村”帮扶行动，吸纳93户建档立卡贫困户加入腐乳专业合作社，通过企业贷款入股分红，贫困户获得收入65.1万元。

近些年，说起“云南老字号”牟定腐乳，还真是个不大不小的产业，全县16家腐乳企业，围绕一粒黄豆转，围着一块腐乳干。消化地方黄豆7300吨，菜油 380吨，辣椒 120吨，花椒80吨，白酒380吨。每年吸纳当地就业人员1000多人，支付工人工资4000多万元。还有种原料的，参与推销腐乳的，上游下游，与腐乳有关的就业人数和收入无以计数。2020年，全县腐乳产量达1.6万吨，产值突破3.2亿元，参加中国品牌评价“牟定腐乳”品牌价值2.35亿元，“腐乳产业”的雏形基本形成。

近日，“牟定腐乳”地理标志又入选国家知识产权局公布的《第一批地理标志运用促进重点联系指导名录》。作为牟定腐乳领头羊的羊泉腐乳，每年生产腐乳2000多吨，吸纳当地就业人员170多人，支付工人工资800多万元，不论是在牟定腐乳产业发展中，还是在带动当地农民就业增收上，都有着举足轻重的作用。

羊泉腐乳，不仅是中国腐乳的一个缩影，也是云南腐乳的一块金字招牌。它从牟定的山水地理中走来，从天台豆腐的历史长河中走来，正在迈上天坛的台阶，一步一步往上走。

云南腐乳看牟定，牟定腐乳看羊泉。他们的远景目标是：再奋斗10年，腐乳产值达到10亿元。中国腐乳“二王”有其一，北有王致和，南有王知太；世界腐乳，羊泉有其位；家常饭菜，羊泉有其味。

羊泉腐乳，一盘没有下完的豆腐棋，胜局指日可待。